對(duì)營(yíng)銷人來說，客戶既是最直接的靈感來源，也是最佳的產(chǎn)品檢驗(yàn)者。
與他們“聊天”能獲取不少關(guān)鍵信息：
日常生活中的痛點(diǎn)→找到購(gòu)買的敏感點(diǎn)
在描述問題時(shí)的精確表達(dá)→套出客戶的心里話
對(duì)產(chǎn)品的疑問和不滿→化解客戶的異議，處理客戶的訴求
得到了這些反饋，銷售人員就可以開始下一步計(jì)劃。與此同時(shí)，客戶會(huì)感覺被讀心，他們的所需所想被準(zhǔn)確抓取。而這整場(chǎng)交流的目標(biāo)只有一個(gè)：給客戶更好的體驗(yàn)，進(jìn)而增加產(chǎn)品的銷售。
然而，營(yíng)銷者最大的欠缺（之一）——就是與客戶交談貧乏，又傾聽甚少。
“躊躇和疑惑。弄清第一點(diǎn)，將幫助你了解購(gòu)買過程中的插曲——可以對(duì)你的話術(shù)內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)地調(diào)整。弄清第二點(diǎn)，將幫助你了解顧客是如何選擇產(chǎn)品，看重產(chǎn)品的哪個(gè)部分——你便可以精準(zhǔn)產(chǎn)品推薦或服務(wù)本身。”
“作為銷售員，你需要對(duì)優(yōu)秀的客戶進(jìn)行全面了解——他們的房子戶型、關(guān)注品牌、參與活動(dòng)和消費(fèi)能力等。這是我呼吁每個(gè)人去踐行的，優(yōu)良客戶能指引你走向更多類似用戶。”
3、了解銷售的經(jīng)歷和產(chǎn)品交付過程
“除去一些顯而易見的顧客對(duì)產(chǎn)品的喜惡，我認(rèn)為最重要的交流內(nèi)容是——如何改善產(chǎn)品的銷售經(jīng)歷和成交過程。第一印象至關(guān)重要，并決定了顧客對(duì)產(chǎn)品的整體感覺。這類交流能幫助你得到更多的評(píng)論、推薦、選購(gòu)率和回頭客。”
4、研究客戶對(duì)產(chǎn)品的描述語言
“第一要素當(dāng)然是客戶所用語言。沒錯(cuò)，這樣只需要一杯茶的時(shí)間，你就可以了解用戶的所想所需和所擔(dān)憂。反之將一無所獲。底線：搞清客戶說什么，以及他們?cè)趺凑f。客戶的話語=營(yíng)銷無價(jià)之寶。”
“真正到位的見解是三個(gè)要素的結(jié)合體——是什么、為什么以及你的直覺。如果缺少與用戶的交談，同時(shí)實(shí)現(xiàn)三者絕不可能，尤其是對(duì)于“為什么”。“為什么”的威力日益增長(zhǎng)，而顧客是唯一能給你答案的人。”
“交談中你能得到最重要的信息是——他們?cè)敢鉃榱耸裁炊I單。通常，顧客眼睛發(fā)亮、或迫不及待地表達(dá)所需，你就知道他是要掏腰包了。”
“通過與客戶的交流，弄清楚：
a、為何來你的店
b、對(duì)你家的產(chǎn)品有什么看法
c、怎么樣才能讓他逛一圈還愿意回來
8、產(chǎn)品是否提供了真實(shí)需求的解決方案
“在交談中你學(xué)到了許多，而最重要的是——你是否為客戶提供了最佳解決方案。我們之前犯了最大的錯(cuò)誤：集中時(shí)間在介紹產(chǎn)品上，而忽視了與客戶發(fā)展關(guān)系，導(dǎo)致產(chǎn)品無人問津。后來花了一年時(shí)間，大量地與客戶交流，才得以挽回局面。”
“失去用戶的反饋，你就如同一只盲頭蒼蠅。尤其是不滿意客戶的反饋——95%的人都緘默離開。通過與他們的交流，能幫助你改進(jìn)工作并減少客戶流失。”
“切身相關(guān)才是人們真正關(guān)注所在。越深入的交流，越會(huì)讓你更了解顧客的生活需求。比起盲目的“修修補(bǔ)補(bǔ)”，針對(duì)需求去有計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)成交目標(biāo)才是完美之道。”
該文章在 2023/12/29 11:11:27 編輯過
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