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“人無(wú)笑臉休開(kāi)店”，這是清朝人王秉元在《生意世事初階》中說(shuō)的一句話。

作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，不需要把聰明掛在臉上，但時(shí)刻不要忘記把微笑掛在臉上。和顧客次接觸時(shí)，臉上有燦爛的微笑往往能夠讓顧客放松戒備。

沒(méi)有什么人會(huì)拒絕笑臉相迎的人。微笑與真誠(chéng)的打招呼是走進(jìn)顧客的步，保持微笑，是良好服務(wù)的基礎(chǔ)。

當(dāng)顧客來(lái)我們店購(gòu)物時(shí)，搞定她（他）周邊的人也就是陪她（他）來(lái)購(gòu)物的那個(gè)人，非常關(guān)鍵！

往往這個(gè)人的建議對(duì)成交起著相當(dāng)大的作用，她說(shuō)一句認(rèn)可的話比你說(shuō)十句都強(qiáng)，因?yàn)轭櫩褪切湃嗡摹?/p>

但是在店鋪中，很多的銷(xiāo)售人員會(huì)忽視顧客周邊的人，這也是丟單的一個(gè)重要原因。

有了共同話題才能快速拉進(jìn)與顧客間的距離，才能更好的互動(dòng)。在與顧客同頻的過(guò)程中，需要注意以下3點(diǎn)，做到了這3點(diǎn)跟顧客聊天的過(guò)程才會(huì)更愉快。

拿家紡商品為例：顧客來(lái)了后，詢(xún)問(wèn)——看被子還是看件套？自己用還是送人？床是1米5還是1米8？家里的裝修風(fēng)格等。

了解需求是貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的。

多了解不僅可以知道顧客需要什么，提供更好的幫助和服務(wù)；而且也能讓顧客感受到我們對(duì)她是負(fù)責(zé)任的，讓她更有安全感。

將心比心，如果我們自己去買(mǎi)東西，別人什么都不問(wèn)而是一味的介紹自己的產(chǎn)品，我們的心理同樣也不會(huì)產(chǎn)生信任感。

顧客提出異議很正常，那我們?cè)摬捎檬裁礃拥牟呗詠?lái)解決異議呢？在這里，我們通過(guò)一個(gè)案例來(lái)告訴大家怎么運(yùn)用。

這樣的回復(fù)是不是更妥當(dāng)一些呢？溝通的藝術(shù)就在于：說(shuō)得恰到好處，顧客聽(tīng)得舒服，同時(shí)讓她沒(méi)有拒絕的理由。

有調(diào)研顯示：80%的零售是因?yàn)楦行远晒Φ模?0%的團(tuán)購(gòu)是因?yàn)楦行远晒Φ模礁行缘念櫩椭貜?fù)購(gòu)買(mǎi)率越高。

那在銷(xiāo)售的過(guò)程中，如何讓顧客從理性變成感性呢？告訴大家的一個(gè)方法：講故事。

這就是講故事的一種，讓顧客提前預(yù)見(jiàn)用完產(chǎn)品后的效果，比我們單純講這個(gè)產(chǎn)品怎么好效果更好。

關(guān)于如何講故事，大家可以多去思考和琢磨，比如：自己使用后的情況、顧客使用后的反饋等等。

其實(shí)部分顧客來(lái)店消費(fèi)時(shí)內(nèi)心是有壓力的，她會(huì)擔(dān)心你會(huì)強(qiáng)迫她購(gòu)買(mǎi)。所以，如果我們發(fā)現(xiàn)顧客有這方面的顧慮時(shí)，我們就可以告訴她：買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，可以先了解一下產(chǎn)品。用以緩解顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的壓力。

需要強(qiáng)調(diào)的是——不是對(duì)每個(gè)顧客進(jìn)店后都說(shuō)這句話，畢竟我們的責(zé)任就是把店內(nèi)的貨品銷(xiāo)售出去。只有當(dāng)顧客有壓力時(shí)，我們才會(huì)這樣的秘笈。

這個(gè)很容易理解，不僅可以提升我們自己，而且當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)我們店門(mén)口時(shí)，看著我們?cè)诿β担沁@種銷(xiāo)售的氛圍就更強(qiáng)一些，更容易吸引顧客進(jìn)店。

如果我們都在店里不動(dòng)，或者坐在里面，甚至燈也不開(kāi)，那就會(huì)給人一種整個(gè)店面死氣沉沉、沒(méi)有活力，進(jìn)店的顧客則會(huì)更少。

在銷(xiāo)售的過(guò)程中，體驗(yàn)式銷(xiāo)售可以讓顧客實(shí)實(shí)在在的感受到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

十維度產(chǎn)品介紹法，是對(duì)產(chǎn)品非常細(xì)致講解的一種方法。介紹法分為件套與芯類(lèi)，大家可以在往期的歷史消息進(jìn)行查看，或者在新的導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)里也有相關(guān)知識(shí)點(diǎn)。今天的微課堂關(guān)于這點(diǎn)就不再做重復(fù)介紹。

這是是顧客嫌我們產(chǎn)品貴的時(shí)候用到的話術(shù)。

以一床3000元的鵝絨被為例，使用30年，平均每天的成本0.27元；而一床使用5年的蠶絲被、3年的纖維被，平均每天的成本又是多少？大家自己算一下，同樣也可以當(dāng)成舉例子，告訴我們的消費(fèi)者。

這個(gè)是顧客在購(gòu)買(mǎi)猶豫不決的時(shí)候使用的話術(shù)。

這就象我們買(mǎi)高鐵票是一個(gè)道理，同樣的價(jià)格，早買(mǎi)的是二等座，后買(mǎi)的是站票。

這就象我們?nèi)タ措娪笆且粋€(gè)道理，同樣的價(jià)格，早買(mǎi)的位置隨便挑，后買(mǎi)的不是后排就是前排；早買(mǎi)的早享受新電影大片帶來(lái)的視聽(tīng)盛宴，后買(mǎi)的電影都下映了。您說(shuō)是早買(mǎi)還是后買(mǎi)？

買(mǎi)家居產(chǎn)品也是同樣的道理，同樣的產(chǎn)品，早買(mǎi)的可以享受補(bǔ)貼禮品等各種優(yōu)惠；后買(mǎi)的名額已經(jīng)被搶了，越早買(mǎi)的價(jià)格越低，越后買(mǎi)的隨著原材料的上漲，產(chǎn)品價(jià)格也有可能上漲哦。

顧客來(lái)我們店買(mǎi)東西，她抗拒，找理由不買(mǎi)是正常的。關(guān)鍵是我們要耐心傾聽(tīng)，不要隨意打斷顧客。

聽(tīng)懂抗拒的真正原因，然后解決掉。需要注意的是：在整個(gè)過(guò)程中千萬(wàn)不要不耐煩，帶有明顯的情緒。

這個(gè)同樣是顧客嫌我們產(chǎn)品貴的時(shí)候運(yùn)用的話術(shù)。

像這樣的話術(shù)，終端也用得比較多，效果也比較理想。

這個(gè)是顧客不愿意看，不愿意了解我們的產(chǎn)品時(shí)用到的話術(shù)。

當(dāng)顧客跟我們說(shuō)某個(gè)競(jìng)品比我們更好的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員要沉著冷靜，我們不要去反駁批判競(jìng)品，但同樣也不要去贊美競(jìng)品。

我們可以按照以下的套路來(lái)解決：認(rèn)可并贊美顧客；明確顧客喜歡競(jìng)品的哪些特征；把顧客喜歡的競(jìng)品特征，轉(zhuǎn)移為不那么重要的特征；重新樹(shù)立選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，灌輸我們的產(chǎn)品價(jià)值。