每個(gè)人都要講誠(chéng)實(shí)，講守信，做任何事情有人說(shuō)，如果你不講誠(chéng)信，很多的事情，就沒(méi)法進(jìn)行下去了，這話(huà)有沒(méi)有道理。我認(rèn)為，一定是有道理的，但是如果一個(gè)毫無(wú)保留，什么都跟客戶(hù)說(shuō)的人，他身邊是沒(méi)什么朋友，甚至很多事情做不成。今天討論個(gè)問(wèn)題，做銷(xiāo)售，該不跟客戶(hù)，講實(shí)話(huà)，或者實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)。我給大家舉個(gè)例子，在之前有個(gè)朋友想要裝修，拉著我們，一起去看了幾家裝修公司。
進(jìn)行好幾次對(duì)比價(jià)格之后，有一家裝修公司的銷(xiāo)售表示：哥，如果再給你便宜，我們公司就不掙錢(qián)了，我們這邊報(bào)價(jià)是15萬(wàn)，已經(jīng)給您便宜了2萬(wàn)，這就是我們的成本價(jià)格，你要再壓的話(huà)，這個(gè)價(jià)格咱們真做不了。我們就不賺錢(qián)了。我們先站在消費(fèi)者，也就是甲方客戶(hù)的角度，考慮一下。如果對(duì)方說(shuō)這句話(huà)，你的第一反應(yīng)是什么。我認(rèn)為99%的人，會(huì)認(rèn)為一定是套路，做買(mǎi)賣(mài)和做生意，怎么可能不賺錢(qián)。如果不賺錢(qián)你還干什么？說(shuō)這些東西，有什么意義。
這種情況下，我們很多少會(huì)說(shuō)：就是這個(gè)價(jià)格，就想這么做，你要是能做，咱們就做，不能做就算了。
這個(gè)時(shí)候打幾個(gè)來(lái)回，如果對(duì)方妥協(xié)了，我的第一反應(yīng)是，哇，我又吃虧了，早知道應(yīng)該再讓他砍個(gè)，3四萬(wàn)下來(lái)。想想是不是就是這個(gè)道理。
人性就是這個(gè)樣子，哪怕對(duì)方的業(yè)務(wù)員，已經(jīng)貼了自己的提成，或者是掏心掏肺的跟客戶(hù)說(shuō)。但對(duì)方的客戶(hù)，依然覺(jué)得你想賺我的錢(qián)。所以做銷(xiāo)售，千萬(wàn)不要跟客戶(hù)真正實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)。因?yàn)槠鋵?shí)你實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，他依然覺(jué)得，你在套路我，因?yàn)闊o(wú)商不奸，這個(gè)詞印在了每個(gè)人的心里。
做銷(xiāo)售，包括做任何事情，其實(shí)都是，猶抱琵琶半遮面的過(guò)程。
就像有些人形容，一個(gè)女人最美的時(shí)候，一定不是一絲不掛的，或者把自己綁的嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)。而是那種留一半漏一半，保留一定神秘感，才會(huì)讓人們覺(jué)得，想要跟你溝通和有價(jià)值。比如說(shuō)，你可以跟對(duì)方說(shuō)，咱們這個(gè)價(jià)格是15萬(wàn)，如果您今天能定的話(huà)，這個(gè)價(jià)格有優(yōu)惠，具體優(yōu)惠多少，您看您定了咱們?cè)僬f(shuō)。如果對(duì)方說(shuō)，那你得告訴我，優(yōu)惠多少我才能定。你也可以跟客戶(hù)說(shuō)，這個(gè)東西您得定了交了，一部分定金，咱們把合同簽了，才能給你申請(qǐng)這個(gè)優(yōu)惠，大概比如說(shuō)是在8000~15,000之間。這個(gè)得看您今天具體訂的情況，和送的一些禮物。
所以這個(gè)話(huà)，只有所謂的轉(zhuǎn)機(jī)。
到最后我付款收賬的時(shí)候，如果你能幫助客戶(hù)，多爭(zhēng)取一些優(yōu)惠，不一定是金錢(qián)，因?yàn)榻疱X(qián)，公司可能會(huì)利潤(rùn)小，會(huì)影響你自己的收益。你可以多送客戶(hù)，一些禮物或者贈(zèng)品，那么，客戶(hù)會(huì)用心感謝你，并且覺(jué)得你這個(gè)靠譜，從單純看價(jià)格上有價(jià)值的多。就像我們之前在您遭遇過(guò)一種情況，說(shuō)今天如果，能訂的話(huà)能送一堆家具。最后在便宜了一些，價(jià)格的情況下，又送了一些家具，臨走之前對(duì)方的銷(xiāo)售，在趁大伙不注意的時(shí)候，把我們領(lǐng)到了衛(wèi)生間，并且跟我們說(shuō)。為我們多爭(zhēng)取了，幾個(gè)簡(jiǎn)單的床是裝飾品，和幾個(gè)固定的晾衣桿和直衣架，當(dāng)時(shí)心里，感覺(jué)更多的是感謝，因?yàn)楸緛?lái)沒(méi)想到的對(duì)方又給了，雖然說(shuō)這些東西不值錢(qián)。但心里，還是覺(jué)得這個(gè)人蠻靠譜的。所以對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，最好的方式是給對(duì)方，一點(diǎn)點(diǎn)期待的同時(shí)，話(huà)說(shuō)一半再留一半，這樣才會(huì)讓別人覺(jué)得有意思。
有人說(shuō)，真的不怕低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)嗎。其實(shí)我認(rèn)為低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)事情是公司層面來(lái)考慮的，他們自己，會(huì)考慮打法和戰(zhàn)法，而銷(xiāo)售做的就是，在迎接客戶(hù)的情況下，按照公司的價(jià)格規(guī)定。用符合戰(zhàn)略的打法，贏得客戶(hù)的尊重和訂單，至于實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，這是我認(rèn)為最low的做法，因?yàn)檫@個(gè)世界上，即使你實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，我還真不一定敢相信。
該文章在 2024/4/10 0:14:34 編輯過(guò)
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