今天開始：用你所擁有的，做你所能做的。
新的一天，早安~
成功的銷售，不僅僅是銷售人員將自己的產(chǎn)品成功推銷出去，還要使雙方都感到有所收獲，這種談判力是可以修煉出來的，在修煉過程中，我們要注意6個(gè)方面。為了營造良好的談判氛圍，我們在談判之初最好先與客戶談一些雙方比較容易達(dá)成一致的觀點(diǎn)，拉近彼此的距離，為之后的談判奠定基礎(chǔ)。很多銷售人員在談判時(shí)總是滔滔不絕，不給客戶提意見的機(jī)會，試圖通過這種方式向客戶灌輸自己的理念，但忽略了自己表達(dá)的是不是客戶想要聽的內(nèi)容。客戶關(guān)注的往往不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能為其帶來的價(jià)值，所以在談判中，我們應(yīng)針對客戶的需求，為客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品能為客戶帶來的價(jià)值。談判的關(guān)鍵在于消弭客戶與我們的分歧，所以我們要找到與客戶的分歧，之后努力達(dá)成一致。分歧可能體現(xiàn)在多個(gè)方面，比如對產(chǎn)品的不同看法、對風(fēng)險(xiǎn)的不同承受能力、對價(jià)格的接受能力等。總之，當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶與我們意見相左時(shí)，不要急于糾正客戶，而應(yīng)先盡量緩和客戶的情緒，避免爭論，然后明確客戶為什么會有那種想法，再找出雙方的交集，給出有針對性的解決方案。不要給客戶太多的選擇，盡量設(shè)置二選一的問題：一方面，客戶做出抉擇需要時(shí)間，問題太多容易使談判停頓，無法控制談判進(jìn)度。另一方面，從客戶的角度來看，你既然能提出三個(gè)方案，是不是還有第四個(gè)、第五個(gè)方案呢？這就容易增加客戶的疑慮。“催單”，是每個(gè)銷售在成交前最容易出問題的環(huán)節(jié)。一些銷售，前期怎么溝通都非常自如，一旦到了催單的環(huán)節(jié)，就開始緊張。如果你也有這種情況，這個(gè)模型你一定不要錯(cuò)過，這就是郭昆漠博士總結(jié)的FABE法則：通過對特征（Features）、優(yōu)勢（Advantages）、益處（Benefits）、證據(jù)（Evidence）四個(gè)環(huán)節(jié)的展示，將最符合客戶要求的商品利益充分展現(xiàn)出來，最終轉(zhuǎn)化為客戶的購買動機(jī)，實(shí)現(xiàn)快速成交。
F: 首先，拿出產(chǎn)品，說出優(yōu)點(diǎn)，告訴顧客這是啥。
A: 然后，針對顧客“與我何關(guān)”的疑問，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對對方有好處的部分。
B: 隨后，馬上將這些好處量化出來，少用形容詞。
E: 最后拿出權(quán)威背書：諾，我說的沒錯(cuò)吧，您真的需要它！
該文章在 2024/4/10 0:23:38 編輯過
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