由于大多數(shù)客戶對(duì)銷(xiāo)售均抱有抵觸心理，所以當(dāng)很多銷(xiāo)售員滿懷熱情地去銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，常常是剛開(kāi)口就遭到了拒絕，那么我們?cè)撊绾巫霾拍鼙苊庖婚_(kāi)口就遭到客戶的拒絕呢?
既然客戶強(qiáng)烈排斥銷(xiāo)售，那么我們也可以先保證不談銷(xiāo)售產(chǎn)品的事，先爭(zhēng)取客戶的好感與信任，那么再談銷(xiāo)售就容易得多了。例如我們可以這樣說(shuō)：“我只需占用您15分鐘的時(shí)間就可以了，與您隨便聊一聊，我保證在這15分鐘之內(nèi)不與您談銷(xiāo)售產(chǎn)品的事。”美國(guó)著名的保險(xiǎn)銷(xiāo)售員喬•庫(kù)爾曼在29歲時(shí)就成為業(yè)績(jī)一流的銷(xiāo)售員。一次，喬•庫(kù)爾曼想拜訪一個(gè)叫阿雷的客戶，這位客戶可是個(gè)大忙人，他每個(gè)月至少乘飛機(jī)飛行10萬(wàn)英里。喬•庫(kù)爾曼提前給阿雷打了個(gè)電話。“阿雷先生，我是人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售員，是理查德先生讓我聯(lián)系您的。我想拜訪您不知道可不可以?”“是想銷(xiāo)售保險(xiǎn)嗎?已經(jīng)有許多保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售員找過(guò)我了，我不需要，況且我也沒(méi)有時(shí)間。”“我知道您很忙，但您能抽出10分鐘嗎?10分鐘就夠了，我保證不向您銷(xiāo)售保險(xiǎn)，只是跟您隨便聊一聊。”“那好吧，你明天下午4點(diǎn)鐘來(lái)吧。”“謝謝您!我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。”經(jīng)過(guò)喬•庫(kù)爾曼的爭(zhēng)取，阿雷終于同意他拜訪的請(qǐng)求。第二天早晨，喬•庫(kù)爾曼準(zhǔn)時(shí)到了阿雷的辦公室。“您的時(shí)間非常寶貴，我將嚴(yán)格遵守10分鐘的約定。”喬•庫(kù)爾曼非常禮貌地說(shuō)。于是，喬•庫(kù)爾曼開(kāi)始了盡可能簡(jiǎn)短的提問(wèn)，讓阿雷多說(shuō)話。10分鐘很快就到了，喬•庫(kù)爾曼主動(dòng)說(shuō)：“阿雷先生，10分鐘時(shí)間到了，您看我得走了。”此時(shí)，阿雷先生談興正濃，便對(duì)喬•庫(kù)爾曼說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，你再多待一會(huì)兒吧。”就這樣，談話并沒(méi)有結(jié)束，接下來(lái)，喬•庫(kù)爾曼在與阿雷先生的閑談中又獲得了很多對(duì)銷(xiāo)售有用的信息，而阿雷先生也對(duì)喬•庫(kù)爾曼產(chǎn)生了好感。當(dāng)喬•庫(kù)爾曼第3次拜訪阿雷先生時(shí)，順利地拿下了這張保單。見(jiàn)面但不談銷(xiāo)售可以避免自己的銷(xiāo)售行為被扼殺在搖籃中，而且也能了解更多的客戶信息。喬•庫(kù)爾曼本著這一原則，在第一次見(jiàn)面中不談銷(xiāo)售，從而消除了客戶的警戒心理，確保了和客戶面談的機(jī)會(huì)，同時(shí)也贏得了客戶的好感。另外我們?cè)诘谝淮闻c客戶見(jiàn)面時(shí)一定要注意以下幾點(diǎn)。由于我們已經(jīng)與客戶說(shuō)好了不談銷(xiāo)售，所以銷(xiāo)售人員一定要遵守諾言，除非客戶自己主動(dòng)提及，否則不要介紹公司產(chǎn)品及相關(guān)的內(nèi)容。如果我們違反了諾言，客戶會(huì)認(rèn)為我們不可信。語(yǔ)速太快不利于對(duì)方傾聽(tīng)和理解，同時(shí)也不利于談話的進(jìn)行，因?yàn)檎Z(yǔ)速太快會(huì)給對(duì)方一種壓力感，似乎在強(qiáng)迫對(duì)方聽(tīng)我們講話。說(shuō)占用對(duì)方幾分鐘的時(shí)間就占用幾分鐘，盡量不要延長(zhǎng)，否則客戶不但認(rèn)為我們不守信用，還會(huì)覺(jué)得我們喋喋不休，那么下次我們?cè)傧爰s見(jiàn)他恐怕就很難了。當(dāng)然，如果客戶自己愿意延長(zhǎng)時(shí)間與我們交談那就另當(dāng)別論了。銷(xiāo)售員在拜訪客戶的時(shí)候盡量多問(wèn)問(wèn)題，多聽(tīng)客戶說(shuō)話，這樣做的目的一來(lái)是為了多了解客戶的信息，二來(lái)是為了變單向溝通為雙向溝通，讓客戶由被動(dòng)接受變?yōu)橹鲃?dòng)參與。銷(xiāo)售員在拜訪客戶時(shí)，不但不要提及銷(xiāo)售，還要保持良好的心態(tài)，要面帶微笑，不要給自己和客戶壓力，這樣在客戶面前我們才會(huì)顯得更有親和力。銷(xiāo)售員雖然不談銷(xiāo)售，但是一定要獲得客戶對(duì)自己的好感。一定要做到在承諾的短暫時(shí)間里引起客戶的興趣、激發(fā)客戶繼續(xù)交談的意愿，這樣才能為自己贏得更有利的局面。
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