做好銷售，無非就是“聊個天嘛”。
特別是在中國這種人情社會，連見個面，都要問一句，吃了沒。
你要是學不會聊天，寒暄，在這個時代你做銷售會越來越難。
1、90%的意向客戶都是聊天中聊出來的
國內(nèi)的人被傳銷，大促銷搞怕了，但凡開頭提及產(chǎn)品，遭到對方拒絕的概率非常高。
銷售中最難的就是信任建立，而成交最關(guān)鍵的一環(huán)也是信任建立。
作為一名銷售，如何在破冰環(huán)節(jié)就建立好信任？
人性剛需：被看見，被偏愛，被夸贊，聊和我有關(guān)。
大部分人是沒有辦法拒絕贊美和肯定的。
一上來，我會先做過簡短的介紹，然后從對方朋友圈，頭像，個性簽名中找切入點，或者是找共同點。
只要兩人話題一打開，情緒一調(diào)動，對方說的越多，說明對你越信任。
我的很多客戶，見到我第一次，恨不得把她的一生都跟我說，只要她開始分享她的生活，比較私密性的，我就知道對方遲早會成為我的客戶。
做保險的應該知道，培訓期去見客戶，都不會叫你們?nèi)チ谋ｋU，而是去寒暄聊天，增進關(guān)系。
不懂人性的銷售，逮到一個客戶，就開始銷售，成交率自然低。
銷售是需要等待的，等待時機，交流機會越多，客戶的意向和需要是會慢慢顯露的。
記住，著急的銷售本質(zhì)就是拿捏不了客戶，你越著急，銷售感越強，客戶丟失的越快。
2、聊個天，比起會聊天，更重要的是會傾聽。
溝通包含兩部分，一部分是說，一部分是聽。
我們一生都在學說話，但是沒人教我們學閉嘴。
真正厲害的銷售，聊天中，一定是引導客戶打開話題匣子，然后關(guān)鍵環(huán)節(jié)去提問，引導到銷售的節(jié)奏中。
比如我教我保險學員，跟媽媽交流時，話題的打開，先聊自己的孩子，對方一定會聊自己的孩子。
等到對方開始巴啦啦講了一大堆的時候，你就可以問孩子未來規(guī)劃，準備送去哪里讀書，再一步步引導到教育金/年金。
當你能給客戶制造一個特定的使用場景的需求時，客戶才會有概念，才會去真正感受到你是在為我規(guī)劃和思考。
如果你一上來直接講產(chǎn)品，客戶是無感的。
不僅要挖掘需求，高級的銷售更會在聊天過程中創(chuàng)造需求，并且引導從客戶自己的嘴里說出來。
銷售切忌話多，只在該說的時候說。
破冰和需求階段讓客戶多說，植入產(chǎn)品和解決異議階段，敢于要客戶反應再決定要不要繼續(xù)說和換方向進攻。
最怕覺得自己一頓操作猛如，客戶覺得自己是個250，啥也沒聽進去，你還感覺自我良好，客戶怎么不買呢。
該文章在 2024/7/22 15:02:59 編輯過
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