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客戶不會無緣無故給你下單

很多人可能會覺得，我這次拿到訂單，可能是我運(yùn)氣不錯，可能是他比較信任我，可能我的價格還挺好......會有各種各樣的想法和原因。

但在我看來，客戶下單給你一定有他內(nèi)在的原因，這不是無緣無故的。客戶給你下單，是一個合適的場景下，相互匹配的結(jié)果。

1、對你印象還不錯

很多時候，我們經(jīng)常把精力花在跟客戶討價還價的過程上。其實，你以為客戶是因為討價還價以后，得到滿意的價格而下單給你。但事實上不全是，而是一個經(jīng)過他綜合評估和考量的結(jié)果。

有可能是因為他在跟你溝通的過程中，你的確一次一次讓步價格，或者說跟他的預(yù)期已經(jīng)很接近。

在談判的過程中，也許其他的條件覺得挺匹配，又或者說在溝通過程中覺得還是比較舒適的，雙方的思維在同一個點上，很對口。 

當(dāng)然也有可能是因為你準(zhǔn)備了樣品，他一看，這個樣品比我原先采購的品質(zhì)更好，但是這價格是差不多的。 

所以因為種種原因，他下單給你，但是你不知道他背后究竟是怎樣考量的，他也不會真正把實話完全告訴你。

2、沒有時間繼續(xù)比較

之前我做了一個小單子，當(dāng)時美國的耶魯大學(xué)要做校服里面的一個配件，通過一個臺灣的貿(mào)易商找過來，我們也不是工廠，我當(dāng)時就找了一些工廠詢價打樣。

當(dāng)時我們對這個單子也不抱太大希望，訂單也不大，但是很順利就拿下來了，我也覺得很奇怪。我后來總結(jié)出了最重要的原因：客戶沒有時間繼續(xù)比較。

當(dāng)時那個臺灣貿(mào)易商跟我說，這個項目很急。正因為這個項目很急，他能夠詢價，我第一時間給了報價，馬上去準(zhǔn)備樣品。這個報價臺灣那邊報給美國，哪怕中間轉(zhuǎn)了那么多手，哪怕我的價格不太好，但美國能接受，客戶沒有時間繼續(xù)比較，這個項目就拿下來了。

所以有的時候，訂單的成交是一個機(jī)緣巧合，不是說我做的多好，也不是說我多能干，而是我真的碰到了一個機(jī)會。

3、價格對方可以接受

價格，也是訂單成交的幾個因素中，是否能相互匹配的一個重要場景。

如果說你的價格是對方完全無法接受的。那這個項目是做不下來的。

很多時候，你跟客戶強(qiáng)調(diào)，我們的東西是good quality，我們的品質(zhì)很好，我們用怎樣好的材料，所以我們的價格這么貴。但如果你的價格跟客戶預(yù)期的不在一個區(qū)間，你強(qiáng)調(diào)再多都沒有意義。

這是在同一個場景之下沒有高度匹配。所以我們要做的是什么？是在溝通的過程當(dāng)中，尋找匹配的客戶。

我之前的上司曾經(jīng)跟我講，他說你要讓客戶知道：please compare apple to apple。你要用蘋果和蘋果對比。

如果客戶要的是蘋果，我們提供的如果是外表跟蘋果長得差不多的梨，就算價格低，這也是一個誤會，沒辦法完全匹配。

4、風(fēng)險等級不算太高

當(dāng)客戶跟你合作的時候，他為什么下單給你，很多時候他是經(jīng)過權(quán)衡的。

他覺得你還不錯，你的價格能接受，樣品也挺好，溝通和配合也挺順利，如果這不是一個特別大的項目，他不需要花很大的精力去做一些前期的考察調(diào)研驗廠工作，這個時候，他很可能就會下單了。

因為客戶的心里想法是，也許這個工廠會有點問題，但這只是一個很小的項目，哪怕搞砸了，這個損失是可控的。這個風(fēng)險等級并不高。這樣的情況下，它是可以匹配的。

所以，綜合以上4點，我們能夠了解的是客戶為什么下單給你，往往是有多方面原因，而不是單純地因為我這次降了價，他所以下單給我。這只是表面的，我們需要一點點去摸索和總結(jié)這些深層次的原因。

當(dāng)不如你努力的人成單了，當(dāng)自己一小段時間內(nèi)經(jīng)常丟單，你要清楚，這里面是有概率的。

在這個過程中，我們要帶著平常心去看待，要沉住氣，分析深層的原因，把時間線拉長去做，去看長期的結(jié)果。

買手的三個問題

要進(jìn)一步搞清楚為什么客戶要下單給你，肯定要先知道客戶想什么。

我做了那么多年買手，我可以告訴大家，買手思考的問題點是什么，就是下面這3個：

1、你為什么來聯(lián)系我？

這是作為買手的我腦子里會蹦出的第一個問題。

所以這個時候，我肯定就是一掃一封郵件，大約兩三秒鐘，一看就判斷你這個是推銷信還是垃圾郵件。 

然后我還會做的是什么？抓取關(guān)鍵信息，可能一眼掃過去兩秒鐘時間，去看有沒有能夠立刻抓到的關(guān)鍵信息，沒有可能就過去了。 

如果說我發(fā)現(xiàn)，這個供應(yīng)商有點意思，我馬上會再去點那封郵件，再看一遍。這個時候就說明你有關(guān)鍵點已經(jīng)抓到買手了。

2、我為什么要回復(fù)你？

這個東西很關(guān)鍵。我為什么要回復(fù)你？我要回復(fù)你，就說明你里面有內(nèi)容是可以抓住我的，或者我有什么問題想問你。

3、你可以給我?guī)硎裁矗?/span>

這是一個價值傳遞的一個過程。 

大家要明白，當(dāng)買手他收到一個陌生的開發(fā)信，腦子里首先蹦出的是：這個人是誰，我認(rèn)識嗎？我要不要回他呀，然后瞄一眼，沒什么內(nèi)容嘛，就直接刪了，對吧？

所以這個時候我們要做的是什么？是一個很快速動作，判斷如何在一個很短期的過程中，能夠三五句話直擊要點。

除了以上這3個問題，還需要搞清楚下面這6個問題：

• 你的內(nèi)容能否吸引我？

• 你的優(yōu)勢對我有用嗎？

• 你的價格是否合適？

• 你跟同行有什么不同？

• 你是否讓我覺得靠譜？

• 跟你溝通是否方便？

轉(zhuǎn)變思維的五個步驟

在跟客戶溝通的過程中，你要明確客戶他有哪些問題，他看到你的內(nèi)容他有什么想法，他究竟關(guān)注哪些點？

然后，如果你按照一套標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程來執(zhí)行，我覺得這樣不能說你能百分百成功，但是這個概率會大大提高。

1、做好自身定位

什么叫做好自身定位？簡單地說就是，放棄不適合的項目，只專注于你自己的優(yōu)勢，尋找你自己的賽道。我覺得這個很重要。

在外貿(mào)行業(yè)里面，很多外貿(mào)人，一個客戶可能跟進(jìn)了兩個月、三個月，報價溝通打樣，無數(shù)次的溝通，無數(shù)次的修改，但不舍得去放棄這個客戶，哪怕我知道這個客戶伙就是難搞。 

一些單子，根本做不下來，不會有好結(jié)果的。但是因為前期投入付出了那么多，就不舍得放棄。這個時候我們沒有考慮機(jī)會成本的問題？ 

我們把時間精力繼續(xù)牽扯在這個一直拖，一直不下單，一直覺得你價格高，一直覺得市場不好，還要再等等的客戶身上，這樣的情況之下，你的時間投入在這上面，就沒有辦法把時間投入在其他客戶的身上，對你的機(jī)會成本是非常高的。

千萬不要有損失的心態(tài)，覺得我放棄了某個項目，好像虧了，我損失很大，不要這樣想。因為在前面有更多更好的機(jī)會等著你去捕捉。

2、明確開發(fā)目標(biāo)

當(dāng)我們定了目標(biāo)以后，我喜歡做一個反推的動作。反推你能夠做到這目標(biāo)的分解過程。

如果我的業(yè)務(wù)人員跟我說，我今年要從二十萬提升到三十萬，我會跟他說，你告訴我這50%的增量是如何實現(xiàn)。

業(yè)績不會莫名其妙提升，他說要更多的開發(fā)客戶，那是不是要更多的詢盤，更多流量？ 

那你覺得我們怎么去投？我們是要深挖現(xiàn)有客戶做延展呢，還是說我們在打新客戶身上需要增加更多的投入？公司需要投入在獨立站，需要投入設(shè)備，需要投入在B2B還是其他地方，你告訴我你要多少預(yù)算，那我再來評估可行性。 

我覺得這一點是非常重要的。

3、構(gòu)建良好的第一印象

我們經(jīng)常說的是效率，你要快。但是我們報不出價格怎么辦？

比如說今天有客戶詢盤，某某項目，讓你核算一下價格。因為客戶要的是一個全新的產(chǎn)品，他可能給了一個工程圖紙。作為業(yè)務(wù)員，你是回答不了的。 

你要提交給你老板，你老板要跟工程師跟技術(shù)部門去討論如何報價，這個核算價格可能要個三五天。這三五天里，如果你不先回復(fù)客戶，讓客戶等了三五天，客戶沒有回你，你就會覺得這個客戶不靠譜，這個詢盤不實在。

其實真不是，這里的問題在于哪里？你可以做的更多。

客戶詢盤告訴給你的時候，第一時間先回復(fù)：感謝你的詢價，我會跟我的技術(shù)團(tuán)隊盡快確認(rèn)，盡快給你回復(fù)。如果說你能夠明確給到客戶一個時間，告訴客戶我需要一周時間去work on it，然后給到一個相應(yīng)的結(jié)論，這個時候其實客戶就等于收到了一個信號，他就會知道你的存在，他會等。哪怕后面他不一定下單給你，他也會有一個很好的第一印象。

當(dāng)客戶同時聯(lián)系好幾家供應(yīng)商的時候，誰能夠在第一時候給他一個好的第一印象，我覺得是很關(guān)鍵的。

4、價值傳遞與內(nèi)容滲透

什么是價值傳遞？就是當(dāng)你在跟客戶溝通的時候，不要說一些無效的話，我們來看一個案例。

比如說很多人會在郵件里這么寫：we supply apron with good quantity and moderate price，我們是圍裙的供應(yīng)商。

這樣的話在買手眼里，無感，沒有意義。怎樣寫才能傳遞價值，滲透內(nèi)容呢？

那我可能會這樣寫：we supply apron to a majority of customers in germany, and all of them satisfied with us. 我們給德國大量的客戶供應(yīng)圍裙。

我這么寫，假設(shè)這個客戶是德國人，目前的德國客戶都對我們非常滿意。這句話先表示我了解你的市場，我做你市場的客戶非常有經(jīng)驗，我們挺專業(yè)的。 

但是我說這句話我得去證明它呀。那我后面又會補(bǔ)充了一句：我會給你看一下，其他客戶給我們的一些評論、表揚(yáng)。然后我會把其他客戶的郵件截圖，把關(guān)鍵信息打馬賽克，然后截圖給他看，這就可以證明很多客戶對我們很滿意。

很多時候，你掌握了一些好的溝通技巧，一些談判策略就能夠迅速植入主題，抓住要點，然后又用一些方式巧妙的打開局面。這些是所謂的工具、金句、一招必殺的郵件給不到你的。

真正厲害的東西是背后的思維方式。有了這個思維方式以后，你才知道如何應(yīng)用，面對任何客戶，你都心里有底氣，知道有一套打法。

5、臨門一腳推動

很多外貿(mào)人在跟客戶溝通過程中，覺得很多東西我都已經(jīng)做到極致了，我都已經(jīng)把我該做的全做了，但是到最后就跟不下來。很多業(yè)務(wù)員會有一個很深的一個自我懷疑。甚至還會認(rèn)為我是不是不適合做這行，我怎么運(yùn)氣就那么糟呢？

其實很多時候，也不完全是運(yùn)氣的關(guān)系，而是你還沒有掌握最后final push 的一個技巧。

比如當(dāng)客戶告訴你：非常感謝您的報價，也感謝您的樣品，但我們總部這邊沒有換供應(yīng)商的打算，我的老供應(yīng)商非常的專業(yè)，我們合作了十年了，很好，還是感謝你。

那這個時候怎么辦？能不能做final push 呢？當(dāng)然能夠。

首先，第一步我會肯定他：thank you so much ，for your kind notice.。我非常感謝您對我很坦白，因為你的老供應(yīng)商很專業(yè)，合作也很好，價格也不錯。然后我對您有這么好的供應(yīng)商而衷心為您感到高興。

接下來，再來幾句：從買手的角度上來看，總是需要平衡和更加安全的供應(yīng)鏈。你的老供應(yīng)商是很好，完美，但是萬一哪天他生意特別好，他的訂單排不上，怎么辦？如果說我們能做一個備選的供應(yīng)商，當(dāng)你緊急的時候，當(dāng)你的老供應(yīng)商訂單太多了，或者說突然之間因為各種原因管理成本高了，價格高了，那這個時候您還有別的備選。我們很樂意也很榮幸成為你的備選供應(yīng)商。

客戶也會覺得，你說的也有點道理，無論他現(xiàn)在有沒有考慮換供應(yīng)商或者下一個小單給你，都沒有問題，至少他對你有印象。那在后面你依然有跟進(jìn)的機(jī)會。這個final push 是為了下一個階段的follow up來做動作的。