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做銷售，懂得鋪墊，在銷售溝通中會(huì)非常占優(yōu)勢，能讓客戶更容易接受你和你的產(chǎn)品，也會(huì)對銷售更信服。

銷售的鋪墊，就像客戶想去北京，你早就卡準(zhǔn)了時(shí)間，提前在站臺安排了去北京的大巴，客戶順道就上車，你提前預(yù)判了客戶的想法。

它是銷售成交客戶比較好的溝通技巧。

01銷售的鋪墊

銷售學(xué)會(huì)鋪墊，能使客戶的抵觸力度減小，認(rèn)可度增加，核心在于“提前預(yù)判問題，提前鋪墊內(nèi)容”。

它的底層邏輯，也是通過鋪墊去積累客戶信任和認(rèn)可的前置，從而使客戶"需要被說服"轉(zhuǎn)變?yōu)?必然會(huì)選擇"。

鋪墊的方法，就是前置客戶后面要說到的內(nèi)容，內(nèi)容包括客戶的痛點(diǎn)問題，產(chǎn)品優(yōu)劣問題，客戶的固有觀念，價(jià)格高等等成交難點(diǎn)的問題。

比如，客戶在做決策時(shí)，會(huì)不自覺地計(jì)算成本和收益，有自己的“心理賬戶”，會(huì)衡其中的性價(jià)比。

銷售的鋪墊，就是在不怎么清楚客戶需求的情況下，已經(jīng)把利弊，提前說了一遍，在客戶心中有一個(gè)投影。

銷售最常用的鋪墊，就是真實(shí)的案例，給客戶分享案例，作為一個(gè)價(jià)值的投影，讓客戶覺得“這就是我需要的”。

在教培，有個(gè)家長帶孩子來上第二節(jié)課的體驗(yàn)課，孩子六歲多，剛好第一節(jié)課還沒下課，家長走進(jìn)教室，環(huán)顧著孩子們的練習(xí)內(nèi)容。銷售趁著這個(gè)機(jī)會(huì)，介紹其中一個(gè)同齡的孩子。

“這個(gè)孩子也是6歲，學(xué)了半期了，剛來的時(shí)候，握筆會(huì)勾手腕，還有些懸腕寫字，現(xiàn)在已經(jīng)不會(huì)懸著腕寫字了，勾手腕還有一些，自己也會(huì)注意，比之前好多了，小寶貝在家寫字握筆怎么樣？”

銷售對來上體驗(yàn)的孩子寫字情況并不是很清楚，也未跟家長提前了解過，但同齡的孩子，存在的問題都會(huì)很接近。體驗(yàn)課上完之后，她的孩子也確實(shí)存在懸腕寫字的情況，還比較嚴(yán)重。

由于銷售在上體驗(yàn)課之前，就已經(jīng)鋪墊好懸腕糾正過來的真實(shí)案例，家長在心里已經(jīng)有了一個(gè)好的教學(xué)效果案例，對機(jī)構(gòu)的認(rèn)可度，自然就更高，就很容成交，家長也就報(bào)名了。

02鋪墊的方向

銷售想更好的鋪墊，前期可以對客戶多了解，通過提前了解客戶的背景和需求，銷售在跟客戶溝通的時(shí)候，就能有的放矢的鋪墊內(nèi)容，鋪墊的方向就很清楚。

A、破冰前置的鋪墊

在接觸客戶之前，銷售需要盡可能的對客戶的行業(yè)背景、需求、問題等等進(jìn)行了解。

比如，破冰前置的鋪墊，銷售在未面談客戶之前，在微信聊天中，察覺到客戶比較關(guān)注本行業(yè)的情況，銷售可以提前發(fā)一篇客戶可能關(guān)心的行業(yè)報(bào)告，為面談破冰做準(zhǔn)備，也更有聊天話題。

破冰前置的鋪墊，依然是通過非功利性溝通，為客戶提供一些小幫忙，讓客戶感受到“你在關(guān)注他的一些需求，而非只想著賣東西給他”，客戶也提前放松陌生人般的警惕，對銷售有一點(diǎn)好感的積累。

B、價(jià)格前置的鋪墊

銷售對價(jià)格的前置鋪墊，是在客戶未了解產(chǎn)品的價(jià)格情況下，為了讓客戶能容易接受這個(gè)價(jià)格做鋪墊。

在教培，本校區(qū)的價(jià)格定價(jià)要比周邊貴出20-30元，那么客戶肯定毋庸置疑的會(huì)問銷售，你們機(jī)構(gòu)的價(jià)格為什么會(huì)比周邊的機(jī)構(gòu)都要貴。這個(gè)問題是銷售無法避開的，它是由公司定價(jià)決定的。

那么，為了更好的成交客戶，關(guān)于這個(gè)價(jià)格高的問題，在客戶還未問價(jià)格之前，銷售就必須提前鋪墊。

銷售跟家長如實(shí)的說“我們的價(jià)格確實(shí)要比周邊的貴一點(diǎn)，一個(gè)原因是一樓商鋪，租金確實(shí)比較貴，另外我們是小班教學(xué)，一個(gè)班5-8個(gè)孩子，不像周邊的其他機(jī)構(gòu)，一個(gè)班10-15個(gè)孩子，精品小班教學(xué)肯定要貴些，老師在孩子投入的時(shí)間更多，效果會(huì)更好，小寶貝上完體驗(yàn)課，您可以先跟老師溝通下，也看看老師的教學(xué)方式，可以對比下。”

當(dāng)家長問價(jià)格的時(shí)候，銷售報(bào)出的價(jià)格要高一些，也相對更容易接受這個(gè)高價(jià)格。

C、價(jià)值前置的鋪墊

銷售對價(jià)值的前置鋪墊，也叫價(jià)值預(yù)埋，它相對有點(diǎn)復(fù)雜，因?yàn)槊總€(gè)客戶感知的價(jià)值內(nèi)容不一樣，銷售要針對客戶的需求去提前塑造價(jià)值，這就非常關(guān)鍵。

初次接觸客戶，客戶未說出他的真實(shí)意圖，銷售想要對價(jià)值進(jìn)行前置鋪墊，就很困難，難點(diǎn)也在此。

銷售在剛接觸客戶的時(shí)候，要見微知著，提前判斷或猜準(zhǔn)出客戶的想法或痛點(diǎn)，針對客戶的想法和痛點(diǎn)，提前鋪墊相應(yīng)的價(jià)值，等客戶再說出真實(shí)需求的時(shí)候，或客戶突然跟你說，“你說的情況太對了，跟我家孩子寫字的問題一模一樣。”那么客戶只有認(rèn)可和信服銷售。

銷售要對價(jià)值進(jìn)行前置鋪墊，有一點(diǎn)需要注意，就是給客戶鋪墊產(chǎn)品價(jià)值的“認(rèn)知錨點(diǎn)”，對其價(jià)值要鋪墊多少，才比較合適，它不能脫離客戶的相關(guān)需求。

銷售能一次出手，就能說到客戶的痛點(diǎn)上，始終是少數(shù)情況。

所以銷售需要前提知道客戶的需求范圍，在需求的范圍內(nèi)，塑造并提供價(jià)值，其中有些價(jià)值認(rèn)知，是與客戶的真實(shí)需求相呼應(yīng)，也就完成了價(jià)值前置的鋪墊。

在教培，有一個(gè)家長帶孩子過來上體驗(yàn)課，孩子三年級，家長說，“孩子的字寫不出筆鋒，寫字很用力，以前沒有學(xué)過。”這是家長的問題，提供了一個(gè)大概范圍的需求。

“孩子以前沒有練過，有些基礎(chǔ)筆畫的運(yùn)筆，估計(jì)不會(huì)，運(yùn)筆不到位，就會(huì)寫不出筆鋒，加上寫字比較用力，孩子的握筆應(yīng)該也不規(guī)范，是抱筆寫字吧，是不是這樣握筆的？”

“是的，就是這樣握筆的，抱的比較緊，字寫也不好，要練練才行。”“這樣握筆確實(shí)不對，正確的規(guī)范握筆是這樣的，有孩子寫的作業(yè)照片嗎？”

“有，手機(jī)里面有，我找找看看。”“看他作業(yè)的字，還有點(diǎn)斜，是不是寫字的手臂，完全放在桌子上，像這樣寫，所以字會(huì)向左傾斜。”“是的是的，就是這樣，我也沒太注意。”“孩子只要把前手臂往后縮一點(diǎn)，伸出桌子的邊緣，字就不會(huì)這么斜了，像這樣的姿勢去寫。”

家長對孩子寫字的需求有很多，其中的關(guān)鍵需求，家長未說出來，銷售已經(jīng)判斷出，給予正確的方法，這會(huì)讓客戶非常認(rèn)可銷售的專業(yè)，后面成交自然變得很輕松。

因此，銷售需要提前判斷出客戶存在哪些需求，痛點(diǎn)在哪，針對這些需求和痛點(diǎn)，讓客戶能夠看到結(jié)果，正向的結(jié)果，就是在做價(jià)值的鋪墊。

03避開成交難點(diǎn)的鋪墊

無論是破冰前置鋪墊、價(jià)格前置鋪墊，還是價(jià)值前置鋪墊，都是為了降低成交客戶的難度，也就是避開成交難點(diǎn)的鋪墊。

避開成交難點(diǎn)的鋪墊，也是銷售跟客戶做鋪墊的最終目的。

銷售要從客戶的話語中，聽出你要成交客戶的難點(diǎn)有哪些，提前預(yù)判，提前做鋪墊，為后面輕松點(diǎn)成交客戶做準(zhǔn)備。

所有的客戶在購買產(chǎn)品前，往往會(huì)存有各種疑慮或一些不滿意的地方，例如價(jià)格、質(zhì)量、售后、環(huán)境等等。銷售通過鋪墊，可以提前預(yù)判并解決這些難點(diǎn)，消除客戶的購買障礙。

比如，關(guān)于客戶的不滿。

在教培，銷售在路邊擺攤賣體驗(yàn)課，一位家長來咨詢，“你們在哪個(gè)位置？”“在某某小區(qū)外面商鋪”“我知道那個(gè)小區(qū)，我去二樓體驗(yàn)過一家，教室有點(diǎn)小，家長只能在外面走廊休息，太小了，很不方便。”

“我們的教室也很小，就在樓下一樓商鋪，家長休息區(qū)在教室里面，也只有很小的一塊地方，您到時(shí)候帶孩子過來體驗(yàn)可以對比對比。”“我知道你們在那里，我經(jīng)常從門口路過，沒有進(jìn)去過，后面過來體驗(yàn)看看。”

銷售為了后面成交客戶容易點(diǎn)，提前說明本機(jī)構(gòu)的面積也很小，家長休息區(qū)也不大，這是家長不滿意的點(diǎn)。

銷售提前說，提前給家長做心理預(yù)設(shè)，免得過來體驗(yàn)，突然發(fā)現(xiàn)教室也同樣大小不小的，同樣不滿意。

在銷售成交中，鋪墊是一種需要提前預(yù)判的溝通技巧，提前在客戶走向被成交的路上，鋪上了紅地毯。

關(guān)于銷售的鋪墊，并不是一個(gè)很好寫的銷售話題，若是銷售簡單的鋪墊，影響成交的力度不夠。

只有提前預(yù)判，提前鋪墊，才能提升50%的成交率，直接為成交鋪平了道路，讓客戶更容易做出購買決策。

銷售的鋪墊，歷史的預(yù)判

宇宙在膨脹，時(shí)間的起點(diǎn)被固定，

歷史的塵埃，一層又一層的鋪疊。

八國聯(lián)軍如傷疤的痕跡，

在華夏大地劃開的裂縫，

不曾忘卻，拳握在心。

東風(fēng)洲際刺破太空，寫下預(yù)判的密碼，

掀開太平洋藍(lán)色的面紗。

局勢的眼光，藏在燕子低飛的翅膀下，

天邊的稻穗壓彎了腰。

我們站在屋檐下，數(shù)著歷史的輪紋，

久候一場又一場風(fēng)雨年華。

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