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【銷售管理】能不能把市場(chǎng)做開，取決于這四點(diǎn)

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admin

2025年5月5日 23:34 本文熱度 88

強(qiáng)者從不抱怨環(huán)境，只有賣不出去的產(chǎn)品，沒有不好的產(chǎn)品。

無論競(jìng)爭(zhēng)再怎么激烈，也有做得風(fēng)生水起，甚至年銷達(dá)150億的，例如胖東來。

競(jìng)爭(zhēng)大小與否從客觀上都無法改變，能改變的只有你的競(jìng)爭(zhēng)策略和品牌服務(wù)意識(shí)。

如果只知道拿著你的產(chǎn)品四處吆喝，那多半只會(huì)淪為被踢出局的結(jié)果。

因?yàn)椋缃竦氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重心發(fā)生了重大遷移，用戶關(guān)心的其實(shí)不是你的產(chǎn)品，而是你的產(chǎn)品給他們提供的某種具體的價(jià)值，例如，幫用戶提升自信心，又或者是幫用戶降低決策成本......

比如，瑜珈課，其實(shí)不是用戶想要去練瑜珈，而是通過練瑜珈幫用戶塑造更好的體型（瘦腰美背提氣質(zhì)），從而幫助用戶大增自信心。

瑜珈本不是一個(gè)顯性產(chǎn)品，而是基于用戶的內(nèi)在動(dòng)機(jī)所挖掘出來的需求匹配，進(jìn)而跟用戶產(chǎn)生了鏈接，這才是作為一個(gè)合格的市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)具備的洞察力。

很多企業(yè)投入了大量資源，最終都沒能把市場(chǎng)做開，核心歸因在于缺乏敏銳的洞察力，更沒有抓住市場(chǎng)營(yíng)銷的重心。

營(yíng)銷的重心在哪？

它不在你的企業(yè)里，也不在生產(chǎn)線上，而是在顧客的頭腦中。

為何是在顧客的頭腦里，而不是在市場(chǎng)？

從市場(chǎng)營(yíng)銷的底層邏輯來講，做市場(chǎng)的第一性原理是用產(chǎn)品滿足顧客的需求。

但如今的現(xiàn)實(shí)狀況是，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，如果只是從市場(chǎng)的角度去推產(chǎn)品，最終你將很難獲得突破。

因?yàn)椋隳芟氲侥切〇|西，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早就想到了，你能提供到的產(chǎn)品功能，你的對(duì)手們也都做到了。

京東外賣之所以能迅速攻破美團(tuán)本就非常堅(jiān)固的城墻，其實(shí)不是京東的配送能力，而是基于打破常規(guī)，力求為民的戰(zhàn)略指引，他就像斬?cái)噙_(dá)摩克利斯之劍的天神一樣，誓要打破舊規(guī)則，將窮苦人民從困頓中解救出來。

最后大家會(huì)擁護(hù)誰(shuí)，這不明擺著的嗎。

圖源/網(wǎng)絡(luò)

用《毛選》中非常重要的的一個(gè)戰(zhàn)略思想來概括，就是：“得民心者得天下”。

搶市場(chǎng)，本是一場(chǎng)不見硝煙的商戰(zhàn)，拼的不是誰(shuí)的產(chǎn)品和現(xiàn)有規(guī)模，而是如何從對(duì)手中的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)中尋找其劣勢(shì)加以攻擊。

正如孫子兵法中所講：“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”。

能在市場(chǎng)中披荊斬棘的勝利者，多是先謀定而后動(dòng)的戰(zhàn)略家，京東外賣采取的是側(cè)翼出擊的策略，其可稱為非常漂亮的商戰(zhàn)案例。

對(duì)于后來者，特別是對(duì)于本就不占優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)，要想突出競(jìng)爭(zhēng)重圍，有效的法則是集中火力重點(diǎn)突破，第一步就是抓重心。

做市場(chǎng)，要是重心都抓不住，即便你做再多努力也是白費(fèi)。

很多從事市場(chǎng)營(yíng)銷的各路大神，往往容易陷入4P的框架里無法自拔，甚至有的人還特別迷戀超級(jí)符號(hào)或所謂的廣告金句。

其實(shí)，這些東西都是術(shù)的層面，它或許可以幫你解決短期的品宣問題，但沒法幫你建立系統(tǒng)化的企業(yè)營(yíng)銷體系，多半只是熱鬧一下就冷掉了。

而打造企業(yè)營(yíng)銷體系，才是幫你建立長(zhǎng)效機(jī)制的有效營(yíng)銷法則，不然你的投入將變成一盤散沙，失去的遠(yuǎn)比得到的多。

因?yàn)椋鍪袌?chǎng)本質(zhì)上是一個(gè)系統(tǒng)性工程，不僅不能分兵作戰(zhàn)，更不適合單兵作戰(zhàn)，專業(yè)化、團(tuán)隊(duì)化的營(yíng)銷運(yùn)作方式，這才是幫你先于對(duì)手搶占市場(chǎng)的核心驅(qū)動(dòng)力。