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作者：范赟，唯智軟件副總，物流沙龍?zhí)匮迦?/span>

【開(kāi)篇】

滾滾長(zhǎng)江東逝水，浪花淘盡英雄。是非成敗轉(zhuǎn)頭空：青山依舊在，幾度夕陽(yáng)紅。

白發(fā)漁樵江渚上，慣看秋月春風(fēng)。一壺濁酒喜相逢：古今多少事，都付笑談中。

中國(guó)WMS產(chǎn)業(yè)從2000年EXE (info 前身）進(jìn)入中國(guó)開(kāi)始到現(xiàn)在已經(jīng)13個(gè)年頭了，同年陳夢(mèng)槐女士回國(guó)創(chuàng)建唯智公司(www.vtradex.com)。轉(zhuǎn)眼十三年，歲月匆匆。經(jīng)過(guò)啟蒙時(shí)代，草莽年代，群雄紛爭(zhēng)時(shí)代，中間倒下了不少先烈，也成就了一些后起之秀。到2012年的今天，三大廠(chǎng)商競(jìng)爭(zhēng)的格局漸成。

我說(shuō)的三大廠(chǎng)商的概念不是從合同金額。有些大系統(tǒng)集成商有時(shí)候做一個(gè)大項(xiàng)目就是幾億，開(kāi)發(fā)一個(gè)可以認(rèn)為是WMS 但也可以認(rèn)為不是WMS 的東西，就超過(guò)我這里說(shuō)的三大廠(chǎng)商的全年銷(xiāo)售額。

我談的三大廠(chǎng)商的特點(diǎn)是：

1. 把WMS 作為主營(yíng)業(yè)務(wù)，有成熟產(chǎn)品，專(zhuān)門(mén)從事這個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)公司

2. 具備全國(guó)性，多行業(yè)拓展WMS業(yè)務(wù)能力的公司，而不是專(zhuān)做某個(gè)特定細(xì)分行業(yè)的公司

3. 具備爆發(fā)力，未來(lái)會(huì)越來(lái)越強(qiáng)的公司

【唯智】

自己公司當(dāng)然寫(xiě)在最前面，占點(diǎn)小便宜。

唯智在 WMS 領(lǐng)域的起家行業(yè)是汽車(chē)物流，在業(yè)界成名之戰(zhàn)也是在汽車(chē)行業(yè)。目前而言唯智在汽車(chē)、家電、高端制造、移動(dòng)通訊、醫(yī)藥、電子商務(wù)、食品冷鏈方面的案例都很強(qiáng)。汽車(chē)行業(yè)的精益化管理理念和軟件柔性需求對(duì)于唯智的WMS 產(chǎn)品發(fā)展的影響非常深遠(yuǎn)。

唯智WMS的關(guān)鍵特點(diǎn)是借鑒SAP等大型國(guó)際產(chǎn)品的成功模式，走平臺(tái)化WMS道路。唯智走平臺(tái)化道路的核心信念有以下4點(diǎn)：

1. 哪怕是相同行業(yè)，每個(gè)客戶(hù)都是有個(gè)性的（而且也應(yīng)該有個(gè)性）；中國(guó)企業(yè)所處發(fā)展階段各不相同、面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、企業(yè)變革和創(chuàng)新要求高、同時(shí)也有不得不“不規(guī)范”的苦衷等特點(diǎn)造成了對(duì)于軟件系統(tǒng)功能的需求差異很大。作為WMS 產(chǎn)品供應(yīng)商很難一次性設(shè)計(jì)包含所有企業(yè)需求的軟件產(chǎn)品。因此產(chǎn)品平臺(tái)化成為唯一可行的道路。

2. 國(guó)外幾大廠(chǎng)商隨便一家少說(shuō)也有50年歷史，唯智作為國(guó)內(nèi)最“老”的WMS 專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)商，成立至今也不過(guò)13年的時(shí)間。本人和富勒師總都是70后，我們還在吃奶的時(shí)候人家就在做WMS最佳實(shí)踐了。如果走慢慢積累“軟件開(kāi)關(guān)”的道路，永遠(yuǎn)無(wú)法追上國(guó)外廠(chǎng)商。國(guó)內(nèi)產(chǎn)品要突圍，必須走不同的道路，彎道超車(chē)，否則只能跟在后面吃灰。創(chuàng)新才有出路。

3.“不規(guī)范”的客戶(hù)更需要幫助，WMS 廠(chǎng)商不應(yīng)苛求客戶(hù)，而應(yīng)該設(shè)法幫助客戶(hù)。越“不規(guī)范”的企業(yè)，通過(guò)上系統(tǒng)，在WMS 專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)幫助下進(jìn)行業(yè)務(wù)流程梳理和一定程度的規(guī)范后產(chǎn)生的效益越大。

4. 當(dāng)真心走近客戶(hù)，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)“不規(guī)范”往往是非常閃亮的創(chuàng)新。

特點(diǎn)：相對(duì)于其他行業(yè)，唯智在制造業(yè)優(yōu)勢(shì)更加明顯；集成環(huán)境越復(fù)雜、客戶(hù)個(gè)性化越強(qiáng)、業(yè)務(wù)管理創(chuàng)新要求越高，唯智的WMS產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)越明顯。

弱點(diǎn)：唯智產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)的價(jià)格是國(guó)內(nèi)產(chǎn)品最高的，對(duì)低端WMS市場(chǎng)介入不多。

【富勒】

作為國(guó)內(nèi)友商，自然要放在國(guó)際友人前面。

富勒的創(chuàng)始人 @師尊利師總相信大家都非常了解了。師總也是我非常佩服的業(yè)內(nèi)專(zhuān)家。富勒的成功離不開(kāi)師總在倉(cāng)儲(chǔ)管理領(lǐng)域的堅(jiān)持和熱愛(ài)。

富勒有一批非常活躍好玩的顧問(wèn)，喜歡在晚上給我發(fā)微博游戲邀請(qǐng)。也會(huì)凌晨在微博上寫(xiě)下：風(fēng)兒啊你輕輕的吹，不要驚醒我加班剛睡著的師傅這樣的詩(shī)句。

富勒FLUX 提供的軟件及解決方案已被廣泛應(yīng)用于醫(yī)藥流通、汽車(chē)/電子/機(jī)械制造業(yè)、電子商務(wù)、服裝、食品冷鏈及第三方物流等領(lǐng)域（摘自官網(wǎng)）

避嫌就不說(shuō)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)了。

【INFO】

INFO：最多變的公司，原來(lái)叫EXE, 然后叫了幾年SSA, 現(xiàn)在變?yōu)榱?/span>INFO , 不知道 INFO 能叫幾年。 EXE 可以說(shuō)是中國(guó)WMS 的啟蒙者，EXE 進(jìn)入中國(guó)后，培育和開(kāi)啟了WMS 市場(chǎng)。當(dāng)年和EXE 競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品只有MK, 之后MK 在市場(chǎng)上全面敗北，其最后的客戶(hù)中國(guó)外運(yùn)也開(kāi)始用INFO 系統(tǒng)換掉了MK 系統(tǒng)。

INFO 有一個(gè)特點(diǎn)，公司沒(méi)有指標(biāo)性人物，沒(méi)有行業(yè)專(zhuān)家，INFO 的顧問(wèn)出現(xiàn)在講標(biāo)臺(tái)上的時(shí)候，會(huì)讓人決定有點(diǎn)那個(gè)。但正是這個(gè)特點(diǎn)成就了INFO 的市場(chǎng)地位。

INFO 在市場(chǎng)策略上和其他WMS 廠(chǎng)商有很大區(qū)別，相對(duì)于其他廠(chǎng)商的高級(jí)顧問(wèn)在市場(chǎng)上左沖右殺外， INFO 在自己顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)上投入較少， INFO 更傾向于躲在后面，培育代理商，讓代理商去拼殺。

這個(gè)策略使得INFO 是所有廠(chǎng)商代理渠道最強(qiáng)的公司，而且有越來(lái)越強(qiáng)的趨勢(shì)。雖然INFO 沒(méi)有好顧問(wèn)，但代理商這里好顧問(wèn)不少。

縱觀業(yè)內(nèi)，在中國(guó)成功的SAP, IBM 等公司進(jìn)入中國(guó)后都是不著急賺錢(qián)；都是先培養(yǎng)渠道，讓渠道賺錢(qián)。隨著歲月的積累越來(lái)越強(qiáng)。這種策略可以克服外企人員工資過(guò)高、雇員少、服務(wù)費(fèi)用昂貴、本土化能力弱、決策慢的痼疾。而著急賺快錢(qián)，傾向于直銷(xiāo)的外企都走向了沒(méi)落。

INFO 是三家國(guó)外公司中進(jìn)入最早、對(duì)于渠道培育最花力氣的，因此也是現(xiàn)在最強(qiáng)的。最近INFO 舉辦的代理商培訓(xùn)課上人滿(mǎn)為患就是一個(gè)佐證。

INFO 渠道策略確實(shí)比較成功，但也帶來(lái)一個(gè)非常致命的問(wèn)題：他正在培養(yǎng)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、甚至可能是掘墓人。

代理商接了客戶(hù)訂單后，由于客戶(hù)的個(gè)性化要求，必須進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，否則應(yīng)用效果打折扣、甚至項(xiàng)目會(huì)失敗；由于INFO 產(chǎn)品不是平臺(tái)化的，針對(duì)這個(gè)問(wèn)題有兩種解決方案：

1. 把源代碼提交給代理商或者客戶(hù)，同時(shí)INFO 要開(kāi)放更多的技術(shù)設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)給代理商，培訓(xùn)代理商全面掌握產(chǎn)品研發(fā)思路

2. 控制源代碼，所有客戶(hù)化開(kāi)發(fā)原廠(chǎng)負(fù)責(zé)（可能要交到印度去）；缺點(diǎn)是費(fèi)時(shí)費(fèi)錢(qián)，印度人根本搞不懂中國(guó)為啥要做這個(gè)客戶(hù)化

MA,RP 選擇的是方案二，而INFO 選擇的是方案一。這個(gè)策略在全世界都沒(méi)問(wèn)題，但在中國(guó)這個(gè)視知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)為無(wú)物的國(guó)度就悲催了。一度業(yè)界經(jīng)常會(huì)有人鬼鬼祟祟湊上來(lái)： EXE4000 要嗎？有全部源代碼。便宜、放心包用。

國(guó)內(nèi)WMS 供應(yīng)商很多都脫胎于 EXE 產(chǎn)品，一看便知；目前INFO 的幾個(gè)主要代理無(wú)一例外的正在研發(fā)（姑且稱(chēng)之為研發(fā)吧） WMS 產(chǎn)品，很快都會(huì)面世。當(dāng)這些新山寨貨大批量的沖到市場(chǎng)上，并且客戶(hù)和顧問(wèn)都控制在合作伙伴手上的時(shí)候，就是INFO 沒(méi)落之時(shí)。

不知道INFO 中國(guó)高層如何打算，或許有解決方法。如果沒(méi)有，我在這里感謝INFO 公司為中國(guó)民族 WMS 產(chǎn)業(yè)作出的犧牲。

也正因?yàn)?/span>INFO 目前的困境，更加堅(jiān)定了唯智走平臺(tái)化道路的決心。就像SAP 永遠(yuǎn)不會(huì)怕ABAP代碼泄漏一樣。

【不得不提的另外兩家公司】

第一家：MA

很多網(wǎng)友在我公布這個(gè)三國(guó)的題目之后都在猜到底是哪三家，有唯智肯定沒(méi)懸念，剩下兩個(gè)名額如果是MA 和INFO ，那么富勒不就沒(méi)位置了。結(jié)果公布：富勒上榜，MA 落榜。

確實(shí) MA 很強(qiáng)，至少在幾個(gè)月前是很強(qiáng)。如果幾個(gè)月前我寫(xiě)這個(gè)題目也會(huì)有點(diǎn)為難，現(xiàn)在簡(jiǎn)單了，因?yàn)椋?/span>沒(méi)有 @郭仁政郭總的MA，就等于拔掉了壓的老虎，不足為患。郭總現(xiàn)在已經(jīng)離開(kāi)MA，相信很快會(huì)有新的去向。

MA 走的路子正好和INFO 相反， MA 有明星經(jīng)理人郭總，面向市場(chǎng)時(shí)以 MA 為主，代理為輔。郭總從EXE 轉(zhuǎn)戰(zhàn)MA 后，拿下了國(guó)藥等幾個(gè)非常讓人垂涎的大客戶(hù)，讓MA 賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，也讓MA 在業(yè)內(nèi)綻放出奪目的光芒。

在2012年的春天，MA 揮出了驚艷一刀，自宮了；市場(chǎng)上來(lái)自于MA 的競(jìng)爭(zhēng)壓力驟減（切身體會(huì)）。 MA 何時(shí)結(jié)束內(nèi)亂；未來(lái)是繼續(xù)尋找下一個(gè)明星經(jīng)理人，還是走INFO 的代理和開(kāi)放道路，我們拭目以待。

可能某一天 MA 練成神功，王者歸來(lái)，但那個(gè)時(shí)候，前面的三家也早已絕塵而去，留給MA 練功的時(shí)間并不多。

第二家：華詮

華詮是業(yè)內(nèi)“最苦命”的公司，所以也不得不說(shuō)一下。華詮曾經(jīng)是EXE在中國(guó)最主要的代理和唯一的代理，2000年左右就跟著EXE 從臺(tái)灣進(jìn)入中國(guó)。還有過(guò)買(mǎi)斷多少套EXE 1000 包銷(xiāo)的大手筆。華詮培養(yǎng)出一代代的優(yōu)秀EXE實(shí)施顧問(wèn)；可以說(shuō)沒(méi)有華詮就沒(méi)有INFO 今天的成功。

本來(lái)華詮應(yīng)該很成功，但華詮培養(yǎng)出來(lái)的人材，很多去了EXE, 去EXE的顧問(wèn)之后又逐步流失到甲方。然后再去一批。活生生的把華詮的元?dú)饨o消耗掉了。

2000 - 2005 本來(lái)是華詮應(yīng)該發(fā)展壯大，形成壟斷優(yōu)勢(shì)的時(shí)間窗口，由于上述原因沒(méi)有發(fā)展起來(lái)，規(guī)模一直做不上去。之后其他大鱷也聞到了香味，一起向華詮的骨干下手。

現(xiàn)在的華詮，老大回了臺(tái)灣，中國(guó)留下了一個(gè)看守內(nèi)閣，可以維持。但同時(shí)其他INFO 代理卻越來(lái)越強(qiáng)大，看守內(nèi)閣估計(jì)某一天也會(huì)被整個(gè)端走。

套句古話(huà)：匹夫無(wú)罪，懷璧其罪。華詮錯(cuò)在懷璧。華詮的經(jīng)歷對(duì)于眾多INFO 代理商是一個(gè)警示，沒(méi)有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)純代理的核心價(jià)值就是實(shí)施顧問(wèn)，人員一流動(dòng)，就啥都沒(méi)了。

有實(shí)力的INFO 代理商已經(jīng)作出選擇了：兩條腿走路，先貿(mào)后工。INFO 只是他們進(jìn)入WMS 市場(chǎng)的跳板。

【寫(xiě)在最后】

從第一次預(yù)告到現(xiàn)在整整一個(gè)月了，清明放假終于抽空完成了。此文比起之前發(fā)布的《選擇WMS 的十個(gè)觀點(diǎn)》一文估計(jì)爭(zhēng)議更大。排除在三國(guó)之外的公司必然意見(jiàn)很大, 其實(shí)大可不必，每人看世界都有不同視角，每個(gè)人都可以有自己的三國(guó)或者八國(guó)。

如果之后涌現(xiàn)出多個(gè)版本的《三國(guó)》，對(duì)業(yè)內(nèi)是好事。

本文再次委托中國(guó)最好的物流論壇 logclub 首發(fā)。

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